銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷(xiāo)售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員必須 做的工作。它包括為取得銷(xiāo)售潛力所必須做的所有工作。
(1)決定銷(xiāo)售人員工作量的主要問(wèn)題： 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問(wèn)。 平均訪問(wèn)多少個(gè) 客戶，才可以接受一筆訂單。 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷(xiāo)售訪問(wèn)的總次數(shù)。 一 個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間。 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。 對(duì)每個(gè) 客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。 適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。 每天花在非銷(xiāo)售活動(dòng)上的時(shí)間。 花在等待客戶上的時(shí)間。
(2)決定每個(gè)銷(xiāo)售人員工作量必須考慮的因素 銷(xiāo)售工作的性質(zhì)：銷(xiāo)售工作的性質(zhì)影響銷(xiāo) 售人員銷(xiāo)售訪問(wèn)的形式。產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售訪問(wèn)形式的不同。 市場(chǎng)開(kāi)拓階段： 市場(chǎng)開(kāi)拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷(xiāo)售區(qū)域，以保證足夠的銷(xiāo)售潛力。 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有 大量分銷(xiāo)商的公司，要求小的銷(xiāo)售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定 與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷(xiāo)售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷(xiāo)售人員的拜訪頻率和對(duì)每 個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售人員只拜 訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。 另外，銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種 類(lèi)及數(shù)量等。
